На что обращать более пристальное внимание при разработке плана маркетинга? Как правило, многие компании концентрируют внимание на чём — то одном.
Очень многие компании концентрируются на своих клиентах. «Клиентоориентированные» компании, как правило, ставят своих клиентов на первый план и стараются угодить им во всем, в чём только можно. При этом они начисто забывают о себе и о своих конкурентах.
Другие компании всё своё время тратят на бенчмаркинг, пытаясь скопировать идеи, бизнес-процессы у своих конкурентов и подражать им во всём, почему становятся всё более похожими и ставят своих клиентов в тупик.
Многие спят и видят, как они «уничтожают конкурентов» и становятся лидерами рынка, увеличивая свою долю рынка, привлекая тем самым больше покупателей, пропорционально увеличивая объем выручки.
Немало компаний, которые циклятся на себе и не сильно обращают внимание на клиентов и конкурентов. Такие компании много времени тратят на выстраивание процессов, поиске лучших кадров и разработке лучшего продукта.
Где, правда? Как должно быть? Моё мнение, сначала поймите себя, потом изучите конкурентов, а далее узнайте своих покупателей.
Моя компания
«Не познав себя — как ты можешь понять других».
«Кто знает себя, тот знает, что для него полезно, и ясно понимает, что он может и чего он не может». Сократ.
Что значит познать себя? Вы можете подумать, что это актуально для личности, но ведь мы говорим о маркетинге и бизнесе. Раз можно познать себя, то познать свой бизнес просто необходимо, ведь им управляет человек и все бизнес процессы замыкаются тоже на человеке. Первое, что нужно понять, это свои принципы ведения бизнеса. На каких принципах работает ваш бизнес? Принципы это стержень вашего бизнеса, это ваш характер. Характер вашего бизнеса чувствуют все, клиенты, партнёры, конкуренты. Если ваши принципы «железны», то опираясь на эти ориентиры, вы будете быстрее продвигаться к своей цели, вас будут уважать все игроки рынка.
Для кого работает ваш бизнес?
Для кого работает ваш бизнес, зачем вы построили эту систему? Только прошу, давайте отбросим такую фразу «что бы заработать деньги», в глубине души, возможно, это так, но не показывайте это клиентам, лучше вообще не делать на этом акцент, даже для себя. Часто видишь компании, которые говорят, что мы «клиентоориентированные», а на самом деле энергетика исходит такая, что чувствуешь «приходи быстро, говори мало, плати много». Задавайте себе такой вопрос, чем чаще, тем лучше, «Почему покупатель должен придти ко мне и купить мой продукт?» Если будете думать, что он должен придти и оставить, кучу денег, то как раз будет всё наоборот, люди это чувствуют. Деньги это следствие. Это долгосрочная стратегия.
Выйдите из бизнеса
Мысленно выйдите из своего бизнеса и посмотрите на него со стороны, с разных точек зрения. Для чего это надо? Когда мы смотрим на работу других компаний, мы часто замечаем, что они делают хорошо, а что плохо. Если подойти к руководителю этой компании и сказать ему об этом, то в большинстве случаев, вас просто не будут слушать. Менеджеры этих компаний не замечают, что они делают плохо или хорошо, где у них слабые стороны, а где сильные. Всё дело в том, что они этого не замечают, по причине, погружения в свою деятельность по самые «уши» и в таком ритме очень сложно увидеть свою организацию совершенно под другим углом. По этой причине многие компании, привлекают консультантов, что бы те, посмотрев на организацию совершенно по новому, «открыли глаза» всему менеджерскому составу компании. Чаще анализируйте свой бизнес и выявляйте свои сильные и слабые стороны.
Мои конкуренты
Как сказал Стив Балмер генеральный директор компании Microsoft, «Наш новый конкурент может появиться внезапно из «ниоткуда» и за одну ночь выбить нас из бизнеса». А вот ещё одна цитата от знаменитого американского маркетолога Джека Траута, «У потребителей такой выбор, что любое неверное движение порождает даже не одного, а целую армию конкурентов, готовых воспользоваться вашим промахом».
Возможно, это жёсткие цитаты, но очень реальные для современного бизнеса. Особенно это относится к Российским производственникам и к их продуктам. Им приходится выживать в совершенно дикой конкуренции со стороны Западных и Европейских компаний.
Будьте внимательны!
Какой бы компанией вы ни были, никогда, не игнорируйте своих конкурентов. Будь то маленькая компания конкурент или большая, бытует мнение, что маленькие компании ведут себя наиболее агрессивно, оно и понятно, на кону выживание компании. Один раз мне удалось видеть, как менеджеры довольно крупной компании, глядя на продукт конкурента, откровенно говоря, посмеивались над ним. Но выйдя на рынок, продукт компании конкурента в первый год продаж занял 15% рынка, в одной из областей Российской федерации. Смех сменился на панику, но было поздно, оборона была пробита, конкурент вошёл на рынок со своим «смешным» продуктом и завоевал доверие покупателей.
Мои покупатели
Кто ваши покупатели? Насколько хорошо вы знаете тех, кто покупает ваш продукт\услугу? Почему они пришли именно к вам? Какие эмоции испытали? Вот что сказал основатель компании IBM Билл Гейтс, «Самое важное — это наладить тесные взаимосвязи с клиентами и постоянно извлекать уроки из поступающей от них информации. На обеспечение этой главной потребности должен направляться весь потенциал компании – эффективность рабочих процессов и системы сбора данных, рефлексивная обратная связь и координация, разработка стратегических планов и их реализация».
Часто бывает так, что вы делаете всё возможное для того, что бы сделать для клиента всё, что он захочет, но клиент покупает у вас мало или вообще покупает один раз и уходит.
Возможно, вы думаете, что сделали всё, что бы клиенту было комфортно покупать у вас, считаете, что ваш продукт отличного качества и доставку делаете всегда вовремя. Однако стоит обратить внимание на все соприкосновения с клиентом, вашей компании. Давайте рассмотрим процесс продаж. Что видит или слышит клиент, когда встречается с вашей компанией впервые. Возможно первое, что он увидел, это рекламу вашего товара, может это был менеджер по продажам, продавец в магазине или он сам приехал к вам в офис. Самое первое «прикосновение» с вашей компанией, создаёт образ у клиента связаный с его прошлым опытом. Есть такая цитата, «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление», поэтому приложите все усилия для создания благоприятного первого впечатления.
Если ваш клиент делает заказ через ваш сайт, убедитесь, что это делать просто и удобно, если клиент пользуется прайс-листом, то протестируйте на себе насколько понятно, делать заказ, используя этот инструмент продаж. Дизайн прайс-листа, очень существенный фактор, который влияет на принятие решения о покупке вашего товара.
Как выглядит ваша презентация? Бывает, что это основной инструмент продаж для многих компаний. Презентация, это не просто документ, который говорит, кто вы и что вы продаёте, презентация как и другие инструменты, создают образ компании. В презентации вы должны создать образ уникальности, что выделяет вас относительно других компаний — конкурентов. Какова ваша позиция относительно позиций конкурентов. Какую выгоду получит покупатель, приобретя ваш товар или услугу, какие проблемы он решит, используя ваш продукт или услугу.
Спросите у своего клиента
Если вы видите, что в вашем бизнесе, что то не так, самое эффективное и довольно простое, что можно сделать, это спросить у клиентов все плюсы и минусы взаимодействия с вашей компанией. В этом нет ничего плохого, как может показаться на первый взгляд, вы наоборот не усугубляете ситуацию, а стараетесь решить проблемы даже не свои, а клиента, что бы в будущем ему было удобно совершать покупки в вашей компании. Очень многие клиенты, которые покупали у вас не один раз в глубине души, не хотят уходить в другую компанию, им это не удобно. Они довольно долго продолжают покупать у вас, надеясь, что вы избавите их от неудобств, но если они не видят никаких действий с вашей стороны, то понимают, что вам не до них и тогда они пытаются найти другую более «удобную» компанию и поверьте, у них получится.
Самое главное баланс
Соблюдайте баланс во всём и не делайте акцент на чем-то одном. Познайте свои сильные и слабые стороны. Сильные стороны пытайтесь сделать ещё сильнее, а слабые держите в поле зрения и старайтесь превратить их в сильные. Старайтесь научиться ориентироваться на поле боя, упреждая удары конкурентов, и блокировать их заранее. Пытайтесь увидеть сильные стороны ваших конкурентов и найдите в их сильных сторонах слабости, которыми вы можете воспользоваться, что бы захватить преимущество. Позиционируйте свой товар или услугу, отлично от позиций конкурентов, что бы покупатели могли различить вас, принимая решение о покупке и делая выбор между компаниями, производящие одинаковый товар или услугу.
