Хотите избежать конкуренции? Уклонившись от прямого противостояния можно сберечь не только время и средства, но еще и нервы. Если ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов, как вы думаете, ваши продажи станут больше? Нет! Самое интересное, руководители и менеджмент многих компаний думают, что их продукт всегда лучше, чем у других игроков на рынке. Ставлю тысячу Российских рублей, что другие производители в этой же отрасли думают точно также. Так у кого же он все-таки лучше? Главное, во всей этой истории, это чем отличатся ваш продукт или услуга, а не насколько он лучше, чем у конкурента. Секрет успеха компании на рынке состоит в том, чтобы первым залезть в разум покупателя.
Если вы сражаетесь с более крупным конкурентом, чем вы, то вы двигаетесь в неправильном направлении и ваша стратегия не верна. Хватит ли у вас сил и ресурсов противостоять серьезной и «вооруженной» компании? А пятерым конкурентам сразу? Полагаю, что это будет тяжелая и изматывающая борьба.
Если вы производитель, то я рекомендую для вашего продукта создать новую категорию, где вы сможете быть первым и со временем при правильном позиционировании в среднесрочной перспективе вы станете лидером. Производителю сделать это легче всего, т.к. в ваших руках сосредоточены все инструменты для изменения тактических шагов, например, разработка новой концепции продукта, позиционирование, смена дизайна и так далее. Если вы просто перепродаете продукт, то вам необходимо подумать над тем, чем вы будете отличаться от других компаний. Сделать это на порядок сложнее, но нет ничего невозможного. Например, доставка товара за сутки, когда у других время разбросано и строго не регламентировано или вы принимаете все виды платежей за ваш товар в отличие от остальных. Но это еще не все! Что тут такого, скажете вы? Да в том то и дело, что ничего сложного, только многие компании, не говорят об этом и не позиционируют себя благодаря таким отличиям относительно конкурентов.
Самое сложное и важное в маркетинге – это разработать новую категорию, где ваш продукт или услуга будут первыми. Здесь необходимо приложить умственные усилия. Изучая психологию, я понял, что если человека впечатлило что-то новое, то подкрепленный эмоциями новый продукт или услуга, очень надолго врезаются в память. Если человек получил впечатление от нового сервиса в вашей компании, то он надолго запомнит вашу компанию, как отличную от других. Это и называется создать категорию, где вы будете первым. Это гораздо проще, нежели, убедить потенциального покупателя, что ваш продукт или услуга лучше, чем у кого-то другого.
Думаю, вы можете назвать человека, полетевшего в космос первым. А назовите второго человека полетевшего в космос?
Первый бренд или компания в своей категории надолго закрепляются в памяти человека, и человек на долгий срок остается приверженцем этой торговой марки.
Ведущая торговая марка в новой категории почти всегда определяет направление стратегии для других компаний и, как правило, она всегда первая на рынке по объему продаж.
Любой человек думает определенными шаблонами, опираясь на стереотипы, которые подкрепляются его убеждениями. Поведенческий шаблон формируется долго, время, пока человек приобретает опыт свойственный той или иной ситуации. Убеждение сильно и если человек в чем-то убежден, то его уже не переубедить, пока не возникнет такая критическая ситуация, что человек будет вынужден сменить прежнее убеждение на новое и старое убеждение утратит свою силу. Поэтому если человек предпочитает продукт вашего конкурента, а не ваш, то говорить ему о том, что ваш продукт лучше, не имеет никакого смысла.
Другое дело продукт, который отличается от продукта конкурента, какой-то новой технологией, удобством пользования, вкусом, запахом, цветом и этот продукт можно позиционировать, как продукт из новой категории.
Не отчаивайтесь если ваш продукт и продукт конкурента практически ничем не отличаются, уверен, если приложить усилия, всегда можно найти отличия или показать ту особенность и уникальность продукта, которую не догадывается показать ваш конкурент.
Допустим, взять такую заезженную тему как пластиковые окна. Проанализировав конкурентов я понял, что многие на своих листовках пишут о том, что у них есть пластиковые окна, и они готовы вам их поставить взамен деревянных. Такие сообщения составляют все компании и поэтому конкуренция на рынке пластиковых окон просто ужасная. Мне как клиенту было бы проще заказать окна, где дешевле, т.к. я не вижу разницы в предложениях.
Отталкиваясь от обычных потребностей человека, можно разработать концепцию позиционирования, которая будет делать отличной ваш продукт от продукта конкурента. Например, просто сказать о том, что окна Veka, на основе многокамерной системы, самые теплые окна.
С помощью небольшого отличия и фокусировки на нем можно избежать прямой конкуренции и стать первым в категории «теплых окон».
Многие клиенты уходят в психологическую защиту, когда дело касается еще одного похожего товара, потому что компании только и говорят, чем их продукт лучше. Но когда на рынке появляется, новый продукт, люди становятся более открытыми. Всем любопытно, что появилось новенького. Поэтому новости с экранов нашего телевизора исчезнут совсем не скоро.
Понравился пост? Поделись c друзьями в социальных сетях!
Один комментарий